Las facilidades que ofrece internet y el comercio electrónico permiten al fabricante llegar al consumidor de manera directa.

El comercio electrónico y las facilidades que nos ofrece el uso de internet para la comunicación han cambiado en muchos aspectos la forma tradicional de ver los negocios. Comenzando por las tiendas online, hasta el simple uso de una plataforma como escaparate de cualquier tienda o la comunicación inmediata con el cliente. A pesar de que internet cambiará nuestras vidas de maneras que son todavía inimaginables para nosotros, existen ciertas tendencias que nos permiten prever la dirección que tomarán algunos mercados en los próximos años.

Una de las tendencias que viene pisando fuerte desde hace ya algún tiempo es la de vender directamente al consumidor final, evitando al intermediario.

Son muchos los fabricantes que han optado por crear su propia eshop y encargarse de distribuir el producto de la fábrica al hogar del consumidor final. Esta es una buena opción que permite al fabricante aumentar su margen y asegurar que la reputación de su marca (algo que cuesta mucho crear y mantener) no se vea perjudicada por errores de distribuidores. Sin embargo, se debe tener una estrategia acertada, ya que no se debe hacer ninguna acción que pueda desfavorecer al distribuidor.

Las empresas intermediarias no son todavía prescindibles, y queda mucho camino hasta que esto suceda. Una tienda online no es la solución para todos los productos, al menos no por sí solos. Pongamos por ejemplo los productos que se compran en un supermercado: comprarlos por separado complicaría la compra y además la encarecería por los gastos de envío. Por tanto, vender lonchas de jamón online al consumidor final carece de sentido.

Existen, sin embargo, productos para los cuales este sistema de distribución cobra mucho sentido. Por ejemplo para las marcas de moda o electrodomésticos. Cuando una marca es ya conocida y cuenta con confianza por parte de los consumidores, la venta online resulta mucho más sencilla. Aunque siempre existen consumidores que prefieren depositar su confianza en una tienda física que les ofrece ciertas garantías.

Este no es un problema para las marcas nacidas online, sino una preocupación para el futuro de las empresas que han trabajado tradicionalmente offline y deben hacer su transición a online si quieren ampliar su vida en el mercado.

Hasta las grandes marcas, especialmente las que tradicionalmente se han vendido a través de un distribuidor, necesitan seguir contando con éstos. Por tanto, se debe planear una estrategia que beneficie como fabricante sin perjudicar a los intermediarios.

Lo más importante es no caer en tener un precio muy competitivo frente al de nuestros distribuidores, puesto que eso podría disminuir sus ventas y provocar que dejen de querer vender nuestra marca. A ningún fabricante le interesa perder sus distintos canales de distribución. No olvidemos que los distribuidores son también escaparates para el consumidor.

Por tanto, lo recomendable es siempre buscar un equilibrio entre el modelo tradicional y la nueva tendencia de venta. Philips consigue esto vendiendo en su tienda online sus productos a un precio más elevado que el de sus distribuidores. Por tanto, éstos no se sienten amenazados, Philips consigue un nuevo escaparate para sus productos y además obtiene un margen muy elevado con las ventas realizadas desde su propia plataforma.

Tener un canal de venta propio como fabricante, no es sólo beneficioso en lo que al alto margen se refiere. Es una oportunidad para tener un contacto directo con quien consume el producto, que nos ofrece su feedback directo. Debemos por tanto practicar la escucha activa; estar atentos a lo que el cliente nos dice que quiere, para poder crear y ofrecer productos cuyas ventas están aseguradas.

Además nos ofrece la posibilidad de tener un CRM. Obtener datos de nuestros clientes directamente de la fuente más fiable -ellos mismos-, conocer sus intereses y necesidades y utilizar esto para potenciar nuestras ventas puede resultar en una enorme ventaja competitiva. Si esto se realiza bien, fidelizar al cliente es tremendamente más sencillo que  través de un intermediario.

Restar importancia al intermediario es además una manera de despojarle de poder. Las grandes empresas distribuidoras han tenido siempre un alto poder de negociación, obligando a los fabricantes a bajar sus precios y ofrecer ventajas a las que les cuesta mucho ceñirse.

Con todos estos puntos a favor para el fabricante, no es de locos pensar que en algunos sectores el intermediario desaparecerá, o al menos su papel perderá casi toda su relevancia. Con el distribuidor fuera de la escena, los fabricantes pueden ganar un margen mayor aunque bajen los precios, lo cual es una ventaja clara para el cliente.

Nos encontramos ante una era de cambios en la que cada vez internet cobra mayor importancia en nuestras vidas y nuestra forma de consumir. Es cierto que algunos modelos de negocio desaparecen, sin embargo, con el cambio aparecen algunos nuevos. Los fabricantes necesitan un partner a quien confiar su ecommerce y un apoyo en marketing que asegure una imagen que de confianza al consumidor a través de la comunicación realizada.